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大客戶大單子網(wǎng)絡營銷策略

發(fā)布時間：2018-01-25 10:22:40文章分類：網(wǎng)絡營銷推廣編輯作者：管理員閱讀量：1519056

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在網(wǎng)絡營銷領(lǐng)域中，大客戶營銷策略顯得非常重要，大客戶大單子往往能帶給企業(yè)非常大的利潤。而相比于公司各種營銷策略，大客戶營銷對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話，那么以后就會順利很多。反之，開局不好，以后就會困難很多。那么，針對大客戶，我們應該需要注意哪些呢？怎樣開局才會更有利于下一步的開展？在這里，我們總結(jié)了以下幾點：

一、事先的信息收集及分析。

在開始大客戶營銷/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括：
第一、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等；
第二、大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等；
第三、大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問題，對他有影響力的人等；
第四、大客戶存在的問題（跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的）；
第五、大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）；
第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；
第七、你的競爭對手情況分析；
等等......

二、制定大客戶營銷策略及計劃。

在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃。
在營銷策略里面，有6個關(guān)鍵的要素，需要營銷策劃人員加以注意：
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者
即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營銷策略中的強項。
在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。
在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結(jié)果。
4、要明確贏的標準。
包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的銷售。
5、理想型的客戶。
在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。
6、漏斗原則。
營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。

三、根據(jù)策略、計劃，進行大客戶營銷開局工作。

在開局工作時，要注意2點：
1、在開始基礎的營銷工作（如與技術(shù)部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進與大客戶高層（決策者）的關(guān)系，即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。
在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時間的生意，似乎關(guān)系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后，就輕易地姜單拿走了。為什么？很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了。
從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進行成功的營銷。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個具體項目有關(guān)的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
2、做大客戶高層（決策者）的關(guān)系，要做就要做好，不然會起反作用。
最后要強調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客戶營銷工作，并且同時與高層保持良好的關(guān)系，大客戶營銷才能事半功倍。

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相關(guān)評論

評論人：網(wǎng)絡營銷小編評論時間：2018.12.29

是的這個是網(wǎng)絡營銷的核心內(nèi)容，您辛苦了！

評論人：陶先生評論時間：2019.12.17

為作者占贊，品牌推廣的五大流程。讓我們對網(wǎng)絡上對自家品牌推廣有了很好的方向。我已經(jīng)安排公司辦公室主任與貴公司接洽，并商量合作事宜。希望我們的合作愉快。

評論人：張先生評論時間：2021.02.19

網(wǎng)絡營銷看來真不是那么簡單的事，多重視人才，投入資金打造團隊也不是一個小企業(yè)能做的，外包給網(wǎng)絡推廣公司也是一條路。

評論人：網(wǎng)站推廣專員評論時間：2018.12.18

陳總現(xiàn)在網(wǎng)絡營銷做得不錯啊，威武！

評論人：李先生評論時間：2021.09.18

未來的網(wǎng)絡營銷競爭，可能不是技術(shù)的競爭，而是營銷策劃的比拼，網(wǎng)絡推廣是一個術(shù)層面的技巧，不是網(wǎng)絡營銷的全局。貴公司厚厚的全局觀與文章思維的分享，找動了我。

評論人：張好然評論時間：2021.02.20

網(wǎng)絡營銷看來不是一個簡單的功夫，沒有得幾年功夫還真不行，已經(jīng)留下聯(lián)系方式，請聯(lián)系我

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